CEO de Power Inside Out | Estrategia Comercial, Ventas y Liderazgo
Hace poco hablé con el líder de un canal de tecnología sobre un problema muy común de Hunter vs. Farmer en ventas: cómo generar nuevos clientes de manera consistente.
Su respuesta fue directa:
“Mal. Es una frustración constante. Mi equipo comercial tiene mucho más perfil de Farmer que de Hunter. No sé cómo hacer para que salgan a buscar nuevos clientes. No quieren levantar el teléfono y creen que WhatsApp alcanza.”
Después agregó algo todavía más preocupante:
“Al final termino siendo yo quien encuentra los prospectos y se los pasa al equipo.”
Ese modelo puede funcionar durante un tiempo. Pero no escala.
Si sos CEO, CRO o liderás un equipo comercial, probablemente la situación te resulte conocida: el equipo gestiona bien las relaciones existentes, responde oportunidades y atiende a los clientes, pero la generación consistente de nuevas cuentas sigue dependiendo de unas pocas personas.
¿Qué significa Hunter vs. Farmer en ventas?
En ventas, los perfiles Hunter y Farmer representan dos formas diferentes de generar revenue.
Un Farmer se destaca por desarrollar relaciones, gestionar cuentas existentes, generar confianza y detectar oportunidades de crecimiento dentro de clientes actuales.
Un Hunter, en cambio, está orientado a generar nuevo negocio: identifica cuentas objetivo, prospecta, inicia conversaciones y convierte oportunidades nuevas en clientes.
Los dos perfiles son valiosos. El problema aparece cuando una empresa tiene un equipo compuesto principalmente por Farmers, pero espera que genere nuevo pipeline como si estuviera compuesto por Hunters.
| Hunter | Farmer | |
|---|---|---|
| Foco principal | Nuevos clientes | Clientes existentes |
| Objetivo | Generar y cerrar nuevas oportunidades | Retener y expandir cuentas |
| Actividades habituales | Prospección, outreach, discovery | Seguimiento, relación, expansión |
| Fortaleza | Abrir nuevas cuentas | Desarrollar relaciones de largo plazo |
Por qué muchos equipos comerciales tienen Farmers pero esperan resultados de Hunters
Hay varias razones por las que la prospección suele quedar relegada. En muchos equipos, el problema no es falta de esfuerzo: es que se espera un comportamiento Hunter de personas que fueron contratadas, entrenadas o acostumbradas a trabajar de otra manera.
El vendedor con perfil técnico
Es especialmente común en empresas de tecnología.
Muchos vendedores vienen de ingeniería, preventa o posiciones técnicas. Son detallistas, estructurados y están acostumbrados a trabajar con información concreta.
La prospección funciona de otra manera. Hay incertidumbre, muchas conversaciones no avanzan y no siempre hay una respuesta clara. Hay que actuar antes de tener toda la información.
Para determinados perfiles, esa dinámica resulta incómoda desde el principio.
El vendedor que nunca aprendió un método de prospección
En otros casos, el problema no es el perfil. Simplemente nadie les enseñó cómo hacerlo.
Sin una metodología clara, prospectar puede convertirse en buscar empresas al azar, enviar mensajes genéricos, hacer algunos intentos y esperar resultados.
Cuando esos resultados no aparecen, es fácil concluir que “la prospección no funciona”.
El problema es que nunca hubo realmente un sistema.
El rechazo hace que otras tareas parezcan más urgentes
La prospección implica convivir con una gran cantidad de intentos que no generan una oportunidad inmediata.
Por eso es fácil postergarla.
Siempre aparece algo que parece más productivo: responder un mail, preparar una propuesta, atender a un cliente actual o revisar una oportunidad que ya está abierta.
Si la prospección depende únicamente de la motivación del vendedor, tarde o temprano pierde prioridad.
El problema no es solamente el perfil: la prospección necesita un sistema
La generación de nuevos clientes cambia cuando deja de depender de la improvisación.
Un vendedor debería poder responder con claridad:
- ¿Qué cuentas queremos desarrollar?
- ¿A qué personas dentro de esas organizaciones necesitamos llegar?
- ¿Por qué podrían querer hablar con nosotros?
- ¿Qué problema o prioridad estamos intentando identificar?
- ¿Qué mensaje vamos a utilizar para iniciar la conversación?
- ¿Qué hacemos después si no responden?
Cuando existe esa estructura, la prospección deja de sentirse como una sucesión de intentos aislados y empieza a funcionar como un proceso comercial.
¿Tu pipeline sigue dependiendo de esfuerzos aislados?
En este video profundizamos en por qué el pipeline se vacía y qué cambiar para generar oportunidades de manera más consistente.
¿Qué deberían hacer diferente los líderes comerciales?
Si el objetivo es generar nuevos clientes de manera consistente, el líder comercial tiene que diseñar las condiciones para que eso ocurra. Hay tres decisiones especialmente importantes.
1. Diseñar los roles alrededor de las fortalezas reales
No todos los vendedores tienen que ser excelentes Hunters.
Algunos perfiles pueden desarrollar las capacidades necesarias para generar nuevo negocio. Otros aportarán mucho más valor gestionando y expandiendo relaciones existentes.
El punto es identificar esas diferencias y diseñar el sistema comercial alrededor de ellas, en lugar de esperar el mismo comportamiento de todos.
2. Enseñar un método concreto de prospección
Prospectar no debería depender de una habilidad innata. Se puede enseñar.
En nuestros programas comerciales vemos con frecuencia el mismo cambio: vendedores que llegan frustrados con la prospección empiezan a verla de otra manera cuando entienden que existe un proceso.
A quién contactar, cómo investigar una cuenta, cómo abrir una conversación, qué seguimiento hacer, cómo interpretar el rechazo y qué métricas utilizar para saber si el trabajo está generando suficiente pipeline.
La presión puede aumentar la actividad durante algunos días. Un método permite sostenerla.
3. Usar IA para preparar mejores conversaciones comerciales
La IA también está cambiando significativamente esta parte del proceso.
Hoy un vendedor puede investigar una compañía, analizar su contexto, comprender sus prioridades y preparar hipótesis comerciales con mucha más velocidad que hace algunos años.
La ventaja no está en usar IA para producir más mensajes genéricos. Está en utilizarla para llegar mejor preparado a cada conversación: comprender qué hace una empresa, qué está cambiando en su negocio y qué podría resultar relevante para la persona que queremos contactar, necesita entender el contexto del negocio.
La tecnología acelera el proceso. El criterio comercial sigue siendo fundamental.
¿Tu equipo necesita Hunters, Farmers o ambos?
No existe una única estructura correcta.
En equipos comerciales pequeños, muchas veces una misma persona tiene que generar nuevas oportunidades y, al mismo tiempo, desarrollar las cuentas que ya consiguió.
A medida que la organización crece, puede tener sentido especializar los roles: algunas personas enfocadas en generar nuevo negocio y otras en retención y expansión.
Lo importante es que esa decisión sea explícita.
Si todos son responsables de prospectar, pero nadie tiene tiempo, método, objetivos ni seguimiento específico para hacerlo, la generación de nuevas cuentas termina dependiendo de la voluntad individual.
Y cuando el pipeline empieza a caer, aparece la presión.
La generación de nuevos clientes se diseña
Cuando un equipo no genera nuevos clientes de manera consistente, pedirle simplemente que “salga a vender más” rara vez resuelve el problema.
Hay que revisar los perfiles, los roles, la metodología, las herramientas y la disciplina de ejecución.
Un sistema comercial sostenible necesita hacer dos cosas bien: crear nuevas oportunidades y desarrollar las relaciones que ya construyó.
La pregunta es si hoy tu equipo está diseñado para hacer ambas.
¿Querés fortalecer la generación de nuevas oportunidades de tu equipo?
En Power Inside Out trabajamos con líderes y equipos comerciales para diseñar sistemas de prospección, pipeline y ejecución que permitan generar crecimiento de manera más consistente.