{"id":2554,"date":"2026-04-28T14:01:49","date_gmt":"2026-04-28T14:01:49","guid":{"rendered":"https:\/\/powerinsideout.com\/?p=2554"},"modified":"2026-10-15T20:28:50","modified_gmt":"2026-10-15T23:28:50","slug":"hunter-vs-farmer-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/staging.powerinsideout.com\/en\/hunter-vs-farmer-ventas\/","title":{"rendered":"Hunter vs. Farmer en ventas: \u00bftu equipo est\u00e1 preparado para generar nuevos clientes?"},"content":{"rendered":"
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CEO de Power Inside Out | Estrategia Comercial, Ventas y Liderazgo<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\tLinkedin<\/span>\n\t\t\t\t\t\t<\/path><\/svg>\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Hace poco habl\u00e9 con el l\u00edder de un canal de tecnolog\u00eda sobre un problema muy com\u00fan de Hunter vs. Farmer en ventas<\/strong>: c\u00f3mo generar nuevos clientes de manera consistente.<\/p>

Su respuesta fue directa:<\/p>

\u201cMal. Es una frustraci\u00f3n constante. Mi equipo comercial tiene mucho m\u00e1s perfil de Farmer que de Hunter. No s\u00e9 c\u00f3mo hacer para que salgan a buscar nuevos clientes. No quieren levantar el tel\u00e9fono y creen que WhatsApp alcanza.\u201d<\/em><\/p>

Despu\u00e9s agreg\u00f3 algo todav\u00eda m\u00e1s preocupante:<\/p>

\u201cAl final termino siendo yo quien encuentra los prospectos y se los pasa al equipo.\u201d<\/em><\/p>

Ese modelo puede funcionar durante un tiempo. Pero no escala.<\/p>

Si sos CEO, CRO o lider\u00e1s un equipo comercial, probablemente la situaci\u00f3n te resulte conocida: el equipo gestiona bien las relaciones existentes, responde oportunidades y atiende a los clientes, pero la generaci\u00f3n consistente de nuevas cuentas sigue dependiendo de unas pocas personas.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\u00bfQu\u00e9 significa Hunter vs. Farmer en ventas?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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En ventas, los perfiles Hunter y Farmer<\/strong> representan dos formas diferentes de generar revenue.<\/p>

Un Farmer<\/strong> se destaca por desarrollar relaciones, gestionar cuentas existentes, generar confianza y detectar oportunidades de crecimiento dentro de clientes actuales.<\/p>

Un Hunter<\/strong>, en cambio, est\u00e1 orientado a generar nuevo negocio: identifica cuentas objetivo, prospecta, inicia conversaciones y convierte oportunidades nuevas en clientes.<\/p>

Los dos perfiles son valiosos. El problema aparece cuando una empresa tiene un equipo compuesto principalmente por Farmers, pero espera que genere nuevo pipeline como si estuviera compuesto por Hunters.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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<\/th>\n \n Hunter\n <\/th>\n \n Farmer\n <\/th>\n <\/tr>\n <\/thead>\n\n
Foco principal<\/strong><\/td>\n Nuevos clientes<\/td>\n Clientes existentes<\/td>\n <\/tr>\n\n
Objetivo<\/strong><\/td>\n Generar y cerrar nuevas oportunidades<\/td>\n Retener y expandir cuentas<\/td>\n <\/tr>\n\n
Actividades habituales<\/strong><\/td>\n Prospecci\u00f3n, outreach, discovery<\/td>\n Seguimiento, relaci\u00f3n, expansi\u00f3n<\/td>\n <\/tr>\n\n
Fortaleza<\/strong><\/td>\n Abrir nuevas cuentas<\/td>\n Desarrollar relaciones de largo plazo<\/td>\n <\/tr>\n <\/tbody>\n <\/table>\n<\/div>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Por qu\u00e9 muchos equipos comerciales tienen Farmers pero esperan resultados de Hunters<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Hay varias razones por las que la prospecci\u00f3n suele quedar relegada. En muchos equipos, el problema no es falta de esfuerzo: es que se espera un comportamiento Hunter de personas que fueron contratadas, entrenadas o acostumbradas a trabajar de otra manera.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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El vendedor con perfil t\u00e9cnico<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Es especialmente com\u00fan en empresas de tecnolog\u00eda.<\/p>

Muchos vendedores vienen de ingenier\u00eda, preventa o posiciones t\u00e9cnicas. Son detallistas, estructurados y est\u00e1n acostumbrados a trabajar con informaci\u00f3n concreta.<\/p>

La prospecci\u00f3n funciona de otra manera. Hay incertidumbre, muchas conversaciones no avanzan y no siempre hay una respuesta clara. Hay que actuar antes de tener toda la informaci\u00f3n.<\/p>

Para determinados perfiles, esa din\u00e1mica resulta inc\u00f3moda desde el principio.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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El vendedor que nunca aprendi\u00f3 un m\u00e9todo de prospecci\u00f3n<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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En otros casos, el problema no es el perfil. Simplemente nadie les ense\u00f1\u00f3 c\u00f3mo hacerlo.<\/p>

Sin una metodolog\u00eda clara, prospectar puede convertirse en buscar empresas al azar, enviar mensajes gen\u00e9ricos, hacer algunos intentos y esperar resultados.<\/p>

Cuando esos resultados no aparecen, es f\u00e1cil concluir que \u201cla prospecci\u00f3n no funciona\u201d.<\/p>

El problema es que nunca hubo realmente un sistema.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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El rechazo hace que otras tareas parezcan m\u00e1s urgentes<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La prospecci\u00f3n implica convivir con una gran cantidad de intentos que no generan una oportunidad inmediata.<\/p>

Por eso es f\u00e1cil postergarla.<\/p>

Siempre aparece algo que parece m\u00e1s productivo: responder un mail, preparar una propuesta, atender a un cliente actual o revisar una oportunidad que ya est\u00e1 abierta.<\/p>

Si la prospecci\u00f3n depende \u00fanicamente de la motivaci\u00f3n del vendedor, tarde o temprano pierde prioridad.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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El problema no es solamente el perfil: la prospecci\u00f3n necesita un sistema<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La generaci\u00f3n de nuevos clientes cambia cuando deja de depender de la improvisaci\u00f3n.<\/p>

Un vendedor deber\u00eda poder responder con claridad:<\/p>